Ratgeber
Was in eine Anfrage gehört, damit ein Preis kommt
„Auf Anfrage“ liest sich für einen Einkäufer wie „teuer“. Meistens heißt es etwas anderes, nämlich dass der Umfang beim Kunden liegt und nicht beim Anbieter.
Was in eine Anfrage gehört, entscheidet deshalb darüber, ob ein Preis zurückkommt oder nur ein Termin.
Bei unseren bepreisten Paketen ist der Umfang vorab festgelegt. Bei einer Anfrage für Softwareentwicklung außerhalb dieser Pakete liegt er beim Kunden.
Ein fester Umfang braucht eine Abgrenzungsliste
Bei den bepreisten Paketen steht der Umfang fest, weil wir ihn festgelegt haben.
Die Liste dessen, was nicht enthalten ist, ist der Beleg dafür.
Bei den großen Paketen ist sie der halbe Wert: Sie entscheidet, ob ein Vorhaben endet oder ausufert.
Bei einer aufwendigen Website und bei Arbeit in einer bestehenden Codebasis liegt der Umfang dagegen beim Kunden.
Ein Festpreis auf einen unbekannten Umfang ist entweder zu hoch, dann zahlt der Kunde für ein Risiko, das nicht eintritt.
Oder er ist zu niedrig, dann wird im Projekt nachverhandelt.
Eine Abrechnung nach tatsächlichem Aufwand zu einem genannten Satz ist beides nicht.
In der Auswertung von 785.325 Kleinprojekten stieg das Risiko des Scheiterns mit dem Preisdruck des Kunden und mit der Projektgröße.
Wer die Anfrage allein auf den niedrigsten Preis zuschneidet, verschiebt das Risiko also nicht, er vergrößert es.
Deshalb liegt der Stundensatz unter dem Paketsatz
Ob ein Angebot mit Festpreis oder Stundensatz sinnvoll ist, entscheidet allein, wie fest der Umfang steht.
Nach Aufwand rechnen wir 90 Euro netto je Stunde und 720 Euro netto je Personentag.
In den Paketen liegt der rechnerische Tagessatz darüber.
Der Grund steckt in zwei Bestandteilen, die im Paketpreis mitbezahlt werden: das Mengenrisiko, das wir tragen, und die Abgrenzungsarbeit, die den Umfang vorab festschreibt.
Bei Arbeit nach Aufwand trägt der Kunde das Mengenrisiko, und abgegrenzt wird laufend statt vorab.
Der Preisunterschied bildet genau diesen Unterschied ab; ein Nachlass ist er nicht.
Die vollständige Herleitung steht auf der Seite „Arbeit nach Aufwand“.
Die fünf Angaben, aus denen ein Preis entsteht
Diese Liste ist zum Abarbeiten gedacht.
Sie gilt für jedes der Angebote, auch für die mit festem Umfang, weil sie dort entscheidet, ob das Mengengerüst passt.
- Was am Ende dastehen soll, in einem Satz und aus Sicht dessen, der damit arbeiten wird.
- Die Menge. Wie viele Belege im Monat, wie viele Dokumente und Seiten, wie viele Personen mit Zugang, wie viele Rechenregeln in der Datei. Eine grobe Zahl genügt, eine fehlende nicht.
- Was heute schon da ist und in welchem Zustand. Die Datei, der Ablageort, die Codebasis, die alte Website. Hier lohnt Ehrlichkeit: Ein Anbieter, der den Zustand vorher kennt, rechnet ihn ein. Einer, der ihn im Projekt entdeckt, schreibt einen Nachtrag.
- Wer entscheidet, und wann diese Person Zeit hat. Fast jedes Vorhaben hängt irgendwann an einer Freigabe.
- Was ausdrücklich nicht dazugehören soll.
Die fünfte Angabe lohnt sich besonders, weil sie den Umfang begrenzt.
Wer sie mitliefert, bekommt ein Angebot, das schmaler und belastbarer ist als eines, bei dem der Anbieter vorsichtshalber alles einpreist, was passieren könnte.
Der erste Schritt darf Geld kosten
Bei einer aufwendigen Website ist das eine Aufnahme mit schriftlicher Aufwandsschätzung; ihr Umfang wird vorab schriftlich festgelegt.
Bei Arbeit in einer fremden Anwendung ist es der Einarbeitungstag mit seinem Befund.
Beides gehört danach dem Kunden.
Ein Anbieter, der die Aufnahme verschenkt, macht eines von beidem: Er rechnet sie in den Bau ein, dann zahlt sie auch, wer nicht bei ihm baut.
Oder er macht sie oberflächlich, dann steht am Ende eine Zahl ohne Grundlage.
Was Sie zurückbekommen sollten
Wer die fünf Angaben zusammen hat, braucht für die Anfrage nur einen Absatz.
Und er sollte darauf entweder einen Preis bekommen oder die Aussage, welche Angabe für einen Preis noch fehlt.
Ein Anbieter, der auf einen Absatz mit einem Termin antwortet und sonst nichts, hat die Anfrage nicht gelesen.
- Gilt für
- alle Angebote, mit und ohne festen Umfang
- Satz nach Aufwand
- 90 € netto je Stunde, 720 € je Personentag
- Erster Schritt Website
- höchstens 3 Personentage
- Mindestabruf Entwicklung
- 5 Personentage
- Kontakt
- phi ec
info@phiec.de
Quellen
Quellen zuletzt geprüft am 25. August 2026.
- Simula Research Laboratory und Universität Oslo: Failure Factors of Software Projects at a Global Outsourcing Marketplace. Ausgewertet wurde „a data set of 785,325 small-scale software projects at a global outsourcing marketplace“; ein Modell aus Angaben, die schon beim Start bekannt sind, sagte „74% of the project failures and 67% of the non-failures“ richtig voraus. Daraus stammt der unbequeme Teil dieses Beitrags: „the risk of project failure increased with an increased client emphasis on low price and with an increased project size“. Der Preis allein ist also nicht die sichere Seite. simula.no, Failure Factors (PDF)
- Naming the Pain in Requirements Engineering: Contemporary Problems, Causes, and Effects in Practice, Empirical Software Engineering 2016, arXiv:1611.10288. Erhebung in „228 companies working in 10 countries“, geprüft wurden „21 problems derived from the literature with respect to their relevance and criticality“, samt „cause-effect analysis showing the causes and effects surrounding the most critical problems“. Das ist der Beleg dafür, dass die fünf Angaben nicht Formsache sind: Was in der Anfrage fehlt, fehlt später im Projekt. arxiv.org/abs/1611.10288
- A Systematic Review of Software Development Cost Estimation Studies, IEEE Transactions on Software Engineering, Vol. 33, No. 1, Januar 2007. Auswertung von „304 software cost estimation papers in 76 journals“. Das erklärt, warum ein Preis aus fünf Angaben entsteht: Schätzungen durch Fachleute sind laut der Auswertung „by far, the most common used approaches by the software industry“. bura.brunel.ac.uk, Systematic Review 2007
Eigene Angaben
Die Sätze für Arbeit nach Aufwand, 90 Euro netto je Stunde und 720 Euro netto je Personentag, sind eigene Kalkulation. Sie stehen samt Herleitung auf der Seite „Arbeit nach Aufwand“.
Kundennamen werden dazu nicht genannt.